10
/05
3% на успех, или Что нужно знать об инновациях в legal tech
Считается, что инновации в юридической отрасли – больной вопрос прежде всего для самих юристов. Они же продают человеко-часы, а внедрение технологий не только упростит бизнес, но и снизит маржинальность их работы. Ведь сегодня идея юридических сервисов именно в том и заключается – сделать юридические услуги понятнее, доступнее и дешевле. Однако парадокс состоит в том, что именно юрфирмы (прежде всего международного уровня, конечно же) сегодня являются основными двигателями legal tech-рынка. Просто эти фирмы хорошо понимают, что прогресс не остановить ни при каких условиях, а значит все возможные перемены в отрасли, в том числе и "цифрового порядка", нужно начинать осваивать как можно раньше. В общем, все по классике: если что-то нельзя устранить или уничтожить, то это необходимо возглавить. Но если юрфирмы – двигатель рынка, то инвесторы – горючее. И следует сказать, что не каждый стартап в глобальном legal tech-сообществе доживает до звона монет. Например, в Dentos как-то подсчитали, что успешными становятся лишь 3 % стартапов в legal tech. И это первый важный момент при инвестировании в эту отрасль – нужно всегда быть готовым к тому, что ваша идея "не зашла", не нашла клиентов либо просто преждевременна или устарела. Но предположим, что стартап все-таки "выжил" и даже заинтересовал нескольких клиентов. Что происходит дальше? Для этого необходимо последовательно ответить на несколько важных вопросов. Вопрос 1: куда идти legal tech-стартапам? Сейчас технологии в юридической сфере развиваются по следующим направлениям: – автоматизация типовых юридических услуг; – расширение юридических онлайн-сервисов для клиентов; – переход системы правосудия в онлайн; – создание решений на основе искусственного интеллекта. При этом глобальный legal tech-рынок представлен приложениями и сервисами как для юристов, так и для их клиентов. Украинские разработчики (и это радует) не стоят в стороне и активно реагируют на мировые тенденции. Видно, что за последние 2 – 3 года рынок Украины в legal tech-сфере значительно вырос, хотя мы по-прежнему отстаем на порядок от того же рынка в США. Но тенденции все равно наблюдаются очень и очень хорошие. Последняя новость, которая буквально взорвала юридическое сообщество в середине апреля 2019 года, касается получения 1,1 млн у. е. от инвесторов США для украинского проекта AxDraft (известен тем, что помогает предпринимателям и компаниям создавать готовые юридические документы, всего лишь ответив на необходимые для его составления ключевые вопросы). В проект, который предлагает продукты в области юриспруденции, инвестировали FundersClub со своим подразделением FCVC, институциональный инвестор SCM Advisors и другие. Помимо лид-инвесторов в раунде приняли участие также Мэтт Маккинис (Inkling), Рагнар Саас (Pipedrive, Lift99), Ник Билогорский и еще несколько "ангелов" из Кремниевой долины. Оценка компании по результатам нынешнего раунда в 7 раз превышает предыдущую. Причем новый раунд команда закрыла через три недели после Demo Day в акселераторе Y Combinator. Сейчас основатели проекта – Юрий Заремба и его коллеги – находятся в Калифорнии. Привлеченные средства планируют потратить на расширение команды, а также на масштабирование на рынке США. При этом очень важно понимать, что еще год назад проект так и не попал в акселератор Techstars London, хотя и имел все шансы. Из этого следует второй важный нюанс: заявлять о себе рынку стартап сможет исключительно и только со специальных площадок – так называемых акселераторов, где в одном месте общаются инвесторы, разработчики, бизнесмены и юристы. И да, добиться успеха в legal tech можно только ориентируясь на международный рынок. С точкой фокуса лишь на юридическом рынке Украины серьезных финансовых вливаний добиться невозможно. Но обкатать идею, понять, что нужно клиенту – более чем. Собственно, это подтверждает и другой успешный украинский проект PatentBot, получивший инвестиции из Гонконга и уже начавший покорять рынок Китая и других азиатских стран. Почему в Украине "обкатка" инноваций особо привлекательна, наверное, объяснять никому не надо. Ведь, в отличие от США и Великобритании, этот рынок все еще не имеет законодательного регулирования, а поэтому имеет хорошие перспективы. Например, в США перед общением с пользователем legal-бот должен уведомить, что он не является человеком. В Украине такого нет. Также за рубежом возникают вопросы: а кто несет ответственность за советы ботов; достаточно ли надежная защита персональных данных пользователей? В Украине эти вопросы также есть, но не на том уровне, что в Европе и США. В нашем случае ответственность за советы бота несут разработчики, и не более. Однако, возвращаясь к теме инвестиций, все же отметим, что для инвесторов в первую очередь будет важно не то, по каким законам вы "строите ваш продукт", а собственно как вы это делаете. То есть им необходимы ответы на вопросы: какая команда стоит за разработкой legal tech-продукта, какова динамика его развития, какие отзывы от участников рынка на этапе тестирования и так далее. Если показать инвесторам рабочую версию продукта, убедить их в его успешном развитии, то они будут вкладывать в него. Звучит вроде бы и просто, но на деле всегда есть нюансы. Недавно в одной из статей на тему legal tech было написано, что нет никакого секрета успешной подачи в акселератор ("если у вас есть продукт и хорошая динамика развития, то у вас все будет хорошо"). Это частично правда, но маленький секрет все же есть – четкое донесение идеи и правильная расстановка акцентов. Нужно помнить, что акселератор – это группа экспертов, поэтому hype-формулировки, которые указываются в маркетинговых материалах или на сайте, не сработают – там мало смысла и много рекламы. Необходимо пробовать описать свой продукт на 300 символов (с пробелами) так, чтобы было понятно, что он делает, на кого ориентирован и почему это классно. Это сложно, но такое описание – краеугольный камень успешного стартапа в глазах инвестора. Еще в одной интересной статье указывалось на то, что инвесторы берутся за стартап, если у него есть одна из следующих суперсил: – суперкоманда (инженеры Google, серийные предприниматели или большой опыт в индустрии); – супертехнология (что-то по-настоящему революционное); – супердинамика. Если есть одна суперсила, то остальные подтянутся. Если есть два из трех качеств на хорошем уровне, то шансы на успех составляют практически 100 %. При подготовке заявки в акселератор нужно найти свои суперсилы и очень понятно и структурированно их расписать. Экспертиза команды стартапа хорошо демонстрирует и понимание рынка, сильных и слабых сторон проекта. При этом ни на секунду не следует откладывать детальное исследование рынка и конкурентов. Это помогает лучше понять и продукт, и рынок в целом. Если вы не нашли конкурентов, то это значит, что вы плохо искали. Тот же AxDraft далеко не уникален на мировом рынке, поскольку уже существуют и успешно работают Contract Express, Hot Docs, Fluentdocs. Но здесь в игру вступают уже нюансы – другой функционал, другой способ монетизации, другая ценовая политика и так далее, о чем и надо рассказывать экспертам. Впрочем, интервью с экспертами, которые решают, допускать ли проект к инвесторам, тоже весьма специфичны. Например, их первым вопросом будет: как дела? На этот вопрос нужно ответить не "Спасибо, хорошо, а у вас?", а рассказать, что изменилось в стартапе за последние 2 – 3 недели. Это возможность показать динамику продукта/команды в действии, и нельзя упускать этот момент. Если на первом интервью были критические замечания, нужно попытаться их решить до второго интервью. Возможность решить проблему в кратчайшие сроки – черта успешного предпринимателя. Также то, о чем необходимо знать на этапе подачи заявки в акселератор, – это наличие большой бумажной волокиты. Это и договоры с инвесторами и сотрудниками, интеллектуальная собственность, корпоративные документы. Для украинского стартапа в форме украинского ООО проблемой может стать не только перевод 200 – 300 страниц на качественный английский, но и банальное получение визы. Как ни странно, но в Лондон Юрий Заремба и его команда не попали именно из-за неполучения визы. Но, как видим, ребята не сложили руки, а стали "биться" в другие двери, и достигли своего. И это следующий важный момент: если разработчики стартапа уверены в своем продукте, то им нельзя сдаваться, и инвестор это оценит. Те же AxDraft подавали заявку в акселератор в США три раза. В первый раз была только идея, не было продукта. Во второй раз, через полгода, у них уже был продукт и первые платящие пользователи, но их было мало. К третьей попытке доход проекта вырос в четыре раза, а среди клиентов были крупные международные компании, и пошли инвестиции. Вопрос 2: какие legal tech-проекты интересуют инвесторов? Общего правила, какой именно проект сразу же привлечет внимание и в какой сфере, конечно же, нет. Возможно, переворот совершит юрист-бот, правильно разрешающий вопросы при разводе, а может, наоборот, – робот-клерк, занимающийся выдачей кредитных договоров. Другое дело – тенденции рынка. И здесь уже эксперты более-менее однозначны в своих прогнозах. Прежде всего инвесторов в legal tech интересуют проекты, связанные с технологиями искусственного интеллекта, которые смогут избавить юристов от рутинной работы. Кроме этого, большой потенциал сегодня представляет использование чат-ботов, решений, позволяющих переводить бумажные документы в электронный вид и анализировать полученные данные, а также блокчейн, который в будущем сможет заменить, в частности, традиционную систему нотариата. Также новые проекты в legal tech сегодня следует запускать в наиболее крупных сегментах рынка, представляющих наибольший потенциал. К числу таких направлений относятся автоматизированные реестры, создание новых CRM и ERP-систем, которые учитывают специфические потребности компаний в legal tech, решения для стандартизации рабочих мест юристов с разработкой ID юриста (по аналогии с ID врачей в поликлиниках), системы для создания типовых документов, маркетплейсы юридических услуг и системы автоматизации работы судебных органов и участников судебных заседаний. Большие возможности сейчас имеют и технологии, позволяющие обрабатывать большие массивы документов и использовать в юридической практике ключевую информацию из них. Новые интеллектуальные системы способны выделять так называемые "намерения", по которым можно распределять все документы по именам контрагентов, по фамилии и предмету договора, а также могут проверить каждый документ на соответствие определенным условиям (compliance). И что уж совершенно невероятно – техразработки в развитии сервисов судебного финансирования. Это такая невероятная вещь, что позвольте остановиться на ней более подробно. Дело в том, что еще в прошлом году наша команда адвокатов на условиях про боно начала судебный процесс в пользу туристов, пострадавших от недобросовестных действий оператора "ОАЗИС". Но суть не в специфике этого дела, а в том, что перед запуском проекта мы долго анализировали, будет ли успешным это дело, какие у нас перспективы взыскания и так далее. При этом адвокаты четко понимали, что по сути инвестируют в этот коллективный иск свои средства и силы, а условная прибыль от него может как быть, так и не быть. И вот оказывается, что за рубежом уже есть роботы, которые не только делают такой анализ в автоматическом режиме, но и одновременно подыскивают "инвесторов" в те или иные судебные процессы! То есть с помощью таких роботов истцы, которые не имеют денег на оплату судебных издержек, в своем смартфоне, не вставая с дивана могут искать инвесторов для финансирования заведомо перспективных судебных дел. Звучит фантастически, но кое-где это уже работает. При таких условиях финансирование судебных дел ничем не будет отличаться от инвестирования в портфели акций, облигаций и в паевые фонды. Диверсифицируя пакет инвестиций в судебные дела, можно также сокращать финансовые риски инвестора. Принципиальной разницы в работе схемы финансирования судебных процессов в разных странах нет. Главное, чтобы в стране не было запрещено на законодательном уровне финансирование судебных процессов. Например, в нескольких американских штатах оно до сих пор запрещено. А в Великобритании, напротив, легализовано, и рассматривается как один из путей доступа к правосудию. В США также имеется несколько краудфандинговых площадок (Funded Justice, Lex Shares, FundRazr), где можно объявить сбор средств на ведение дела или найти единичного инвестора. Если же этот рынок автоматизировать на уровне машинного просчета успеха в том или ином деле, то это, как минимум, революция в судебной системе. Конечно же, автор понимает, что для развития инвестиций в судебные дела в Украине необходимо сделать еще очень много: для начала необходимы специалисты с хорошей юридической базой, которые будут разрабатывать стратегию судебного спора, проводить экспертизу документов и смогут оценить перспективы, а также необходима уверенность в судебно-правовой системе и органах взыскания, в конце концов. Но сам тренд просто удивителен. Вопрос 3: как защитить свой проект от неприятностей в будущем? Как ни странно, но уже в момент поиска инвестиций важно помнить о том, что вашу идею могут банально украсть, в том числе и недобросовестный инвестор. В этом случае необходимо изначально правильно выстраивать стратегию по защите интеллектуальной собственности. 1. Прежде всего – правильное оформление отношений с авторами-работниками Интеллектуальная собственность проекта создается интеллектом творца-автора, у которого согласно закону возникают интеллектуальные права. Если такой автор работает по трудовому договору и стороны не договорились об ином, все исключительные права, кроме личных прав автора, по умолчанию принадлежат компании-работодателю. При этом руководителю проекта следует помнить об ограниченном сроке, в течение которого работодатель должен предпринять необходимые действия для оформления передачи прав от автора к компании. Для патентоспособных результатов интеллектуальной деятельности – это четыре месяца с момента письменного уведомления от работника: в этот срок работодатель должен принять решение либо об оформлении патентной заявки, либо о передаче прав на разработку третьему лицу, либо о сохранении разработки в режиме конфиденциальности (ноу-хау), либо об отказе от прав в пользу работника. Если работодатель пропустил срок, все права на разработку автоматически возвращаются автору. 2. Правильное оформление отношений с соавторами и партнерами Если в разработке участвует кто-то еще, кроме сотрудников компании, необходимо также озаботиться правильным оформлением прав на интеллектуальную собственность. Особенно это актуально, когда в одной разработке участвуют работники разных организаций. Чтобы избежать в дальнейшем спорных ситуаций, рекомендуется сначала документально определить, как будут распределены права и роялти и осуществлено совместное владение разработками. 3. Стратегия защиты интеллектуальной собственности Патентование – не единственный возможный способ защиты результатов интеллектуальной деятельности. Например, защита технологии режимом секрета производства (ноу-хау) может быть эффективна, когда обратный инжиниринг (исследование готового устройства или программы, а также документации на него с целью понять принцип его работы) продукта конкурентами затруднен. При этом ноу-хау требует соблюдения режима конфиденциальности. Если содержание ноу-хау раскрыто, все исключительные права утрачиваются. Многие проекты не проверяют мировую новизну ноу-хау. А зря, возможно, другие разработчики уже опубликовали какие-то исследования, относящиеся к проекту. В таком случае, хоть проект и основан на ноу-хау, все интеллектуальные права на эксклюзив могут быть оспорены. 4. Международная патентная заявка Не существует единого глобального патента, в каждой стране или регионе нужно получать отдельный. Но есть удобная система международного патентования ВОИС по Укрпатенту: подав одну патентную заявку в Укрпатент, заявитель получает дату приоритета и 30 месяцев для перевода заявки на национальные языки ключевых рынков сбыта. Это позволяет обеспечить эффективную защиту в общемировом масштабе на 2,5 года – достаточный срок, чтобы определиться более точно с географией патентования и развития дистрибуции. 5. Льгота по новизне при раскрытии изобретения по патентованию До начала раскрытия технологии третьим лицам на публичной презентации проекта, на выставке, в интернете или научной работе нужно проверить патентоспособность разработки, оформить и подать патентную заявку. Иначе можно столкнуться с незаконным копированием или даже попыткой патентования со стороны конкурентов. Особенности рынка: выводы Итак, общей проблемой для всех украинских стартапов в сегменте legal tech остается сравнительно небольшой объем рынка. На юридические услуги в США приходится около $450 млрд, в то время как в Украине объем этого рынка не дорос и до 1 млрд. Однако отечественный рынок еще не насыщен новыми решениями, а значит уровень конкуренции здесь не настолько высокий. Также важно понимать, что клиенты еще не привыкли к тому, что их консультируют роботы и заявки оформляют цифровые системы. Доверие к живому человеку остается традиционно более высоким, несмотря на то, что электронные юридические инструменты могут быть надежнее и точнее, чем консультация специалиста, квалификацию которого заведомо не может оценить пользователь. Невысокий спрос на юридические услуги вынуждает legal tech-стартапы постоянно искать дополнительные ниши и источники финансирования. При этом открытым на сегодняшний день остается вопрос срока возврата инвестиций. Если же анализировать типичные ошибки legal tech-стартапов, то, по мнению экспертов, они следующие: 1) желание учиться только на чужих ошибках; 2) плохая оценка рынка, которая затормозит продажи; 3) неправильный или несвоевременный выбор инвестора. В связи с этим можно дать такие советы legal tech-стартапам в успешном поиске инвесторов: 1. Экспериментируйте. Главное – действовать быстро и оценивать точно результаты тестов, отказываясь от неудачных идей и вкладывая ресурсы в то, что "зашло". 2. Считайте. Стартапы – это аналитика и цифры. Если вы не считаете метрики по каналам, вы развиваетесь на ощупь. 3. Общайтесь с клиентами. Клиенты едва ли расскажут вам, каким будет правильный продукт, но о его проблемах вы узнаете немало. Решив эти проблемы, вы получите продукт, за который клиенты будут готовы платить.