10
/05
3% на успіх, або Що потрібно знати про інновації в legal tech
Антон Лященко, керівний партнер АО Colares (для ЮРИСТ&ЗАКОН, №17, 2019) Уважається, що інновації в юридичній галузі – болюче питання насамперед для самих юристів. Вони ж продають людино-години, а впровадження технологій не лише спростить бізнес, а й знизить маржинальність їх роботи. Адже сьогодні ідея юридичних сервісів саме в тому й полягає – зробити юридичні послуги більш зрозумілими, доступними й дешевими. Однак парадокс полягає в тому, що саме юрфірми (особливо міжнародного рівня, звісно ж) сьогодні є основними двигунами legal tech-ринку. Просто ці фірми добре розуміють, що прогрес не зупинити ні за яких умов, а отже всі можливі зміни в галузі, зокрема й "цифрового порядку", варто починати освоювати якомога раніше. Загалом, усе за класикою: якщо чогось не можна усунути чи знищити, то це необхідно очолити. Але якщо юрфірми – двигун ринку, то інвестори – пальне. І слід зазначити, що не кожен стартап у глобальному legal tech-співтоваристві доживає до дзенькоту монет. Наприклад, в Dentos якось підрахували, що успішними стають лише 3 % стартапів в legal tech. І це перший важливий момент під час інвестування в цю галузь – потрібно завжди бути готовим до того, що ваша ідея "не зайшла", не знайшла клієнтів чи просто є передчасною або застарілою. Але припустимо, що стартап все-таки "вижив" і навіть зацікавив декількох клієнтів. Що відбувається далі? Для цього необхідно послідовно відповісти на кілька важливих запитань. Запитання 1: куди йти legal tech-стартапам? Наразі технології в юридичній сфері розвиваються за такими напрямами: – автоматизація типових юридичних послуг; – розширення юридичних онлайн-сервісів для клієнтів; – перехід системи правосуддя в онлайн; – створення рішень на основі штучного інтелекту. При цьому глобальний legal tech-ринок представлено додатками й сервісами як для юристів, так і для їх клієнтів. Українські розробники (і це тішить) не стоять осторонь й активно реагують на світові тенденції. Видно, що за останні 2 – 3 роки ринок України в legal tech-сфері значно зріс, хоча ми, як і раніше, істотно відстаємо від того самого ринку в США. Але тенденції все одно спостерігаються дуже й дуже гарні. Остання новина, яка буквально підірвала юридичне співтовариство в середині квітня 2019 року, стосується отримання 1,1 млн у. о. від інвесторів США для українського проекту AxDraft (відомий тим, що допомагає підприємцям і компаніям створювати готові юридичні документи, усього лише відповівши на необхідні для його складання ключові запитання). У проект, який пропонує продукти у сфері юриспруденції, інвестували FundersClub зі своїм підрозділом FCVC, інституціональний інвестор SCM Advisors та інші. Крім лід-інвесторів у раунді взяли участь також Метт Маккініс (Inkling), Рагнар Саас (Pipedrive, Lift99), Нік Білогорський і ще декілька "ангелів" із Кремнієвої долини. Оцінка компанії за результатами нинішнього раунду в 7 разів перевищує попередню. Причому новий раунд команда закрила через три тижні після Demo Day в акселераторі Y Combinator. Наразі засновники проекту – Юрій Заремба та його колеги – перебувають у Каліфорнії. Залучені кошти планують витратити на розширення команди, а також на масштабування на ринку США. При цьому надзвичайно важливо розуміти, що іще рік тому проект так і не потрапив в акселератор Techstars London, хоча й мав усі шанси. Із цього випливає другий важливий нюанс: заявляти про себе ринку стартап зможе виключно і тільки зі спеціальних майданчиків – так званих акселераторів, де в одному місці спілкуються інвестори, розробники, бізнесмени та юристи. І ще, досягти успіху в legal tech можна лише орієнтуючись на міжнародний ринок. Із фокусуванням лише на юридичному ринку України серйозних фінансових уливань домогтися неможливо. Але випробувати ідею, зрозуміти, що потрібно клієнтові – цілком. Власне, це підтверджує й інший успішний український проект PatentBot, який отримав інвестиції з Гонконгу і вже почав підкорювати ринок Китаю та інших азіатських країн. Чому в Україні "обкатування" інновацій особливо привабливе, напевно, пояснювати нікому не потрібно. Адже, на відміну від США й Великобританії, цей ринок усе ще не має законодавчого регулювання, а тому має гарні перспективи. Наприклад, у США перед спілкуванням з користувачем legal tech-бот повинен повідомити, що він не є людиною. В Україні такого немає. Також за кордоном виникають запитання: а хто несе відповідальність за поради ботів; чи достатньо надійний захист персональних даних користувачів? В Україні ці запитання також є, але не на тому рівні, що в Європі та США. У нашому випадку відповідальність за поради бота несуть розробники, і не більше. Однак, повертаючись до теми інвестицій, все-таки зазначимо, що для інвесторів насамперед важливим буде не те, за якими законами ви "будуєте ваш продукт", а власне як ви це робите. Тобто їм необхідні відповіді на запитання: яка команда стоїть за розробленням legal tech-продукту, яка динаміка його розвитку, які відгуки від учасників ринку на етапі тестування тощо. Якщо показати інвесторам робочу версію продукту, переконати їх у його успішному розвитку, то вони вкладатимуть у нього. Звучить начебто і просто, але насправді завжди є нюанси. Нещодавно в одній зі статей на тему legal tech було написано, що немає жодного секрету успішного подання в акселератор ("якщо у вас є продукт і гарна динаміка розвитку, то у вас усе буде добре"). Це частково правда, але маленький секрет все-таки є – чітке донесення ідеї та правильне розставлення акцентів. Слід пам'ятати, що акселератор – це група експертів, тому hype-формулювання, які вказуються в маркетингових матеріалах чи на сайті, не спрацюють – там мало змісту і значна кількість реклами. Необхідно намагатися описати свій продукт на 300 символів (із пробілами) так, щоб було зрозуміло, що він робить, на кого орієнтований і чому це класно. Це складно, але такий опис – наріжний камінь успішного стартапу в очах інвестора. Іще в одній цікавій статті наголошувалося на тому, що інвестори беруться за стартап, якщо в нього є одна з таких суперсил: – суперкоманда (інженери Google, серійні підприємці або значний досвід в індустрії); – супертехнологія (щось дійсно революційне); – супердинаміка. Якщо є одна суперсила, то інші підтягнуться. Якщо є дві з трьох властивостей на високому рівні, то шанси на успіх становлять практично 100 %. Під час підготування заявки в акселератор потрібно знайти свої суперсили і якнайзрозуміліше та структуровано їх розписати. Експертиза команди стартапу добре демонструє і розуміння ринку, сильних і слабких сторін проекту. При цьому ні на секунду не слід відкладати докладне дослідження ринку і конкурентів. Це допомагає краще зрозуміти і продукт, і ринок у цілому. Якщо ви не знайшли конкурентів, то це значить, що ви погано шукали. Той самий AxDraft далеко не унікальний на світовому ринку, оскільки вже існують і успішно працюють Contract Express, Hot Docs, Fluentdocs. Але тут у гру входять уже нюанси – інший функціонал, інший спосіб монетизації, інша цінова політика тощо, про що й потрібно розповідати експертам. Утім інтерв'ю з експертами, які вирішують, чи допускати проект до інвесторів, також доволі специфічні. Наприклад, їх першим запитанням стане: як справи? На це запитання потрібно відповісти не "Дякую, добре, а у вас?", а розповісти, що змінилося в стартапі за останні 2 – 3 тижні. Це можливість показати динаміку продукту/команди в дії, і не можна втрачати цей момент. Якщо під час першого інтерв'ю були критичні зауваження, потрібно намагатися їх вирішити до другого інтерв'ю. Можливість вирішити проблему в найкоротший термін – риса успішного підприємця. Також те, про що необхідно знати на етапі подання заявки в акселератор, – це наявність великої паперової тяганини. Це й договори з інвесторами та співробітниками, інтелектуальна власність, корпоративні документи. Для українського стартапу у формі українського ТОВ проблемою може стати не лише переклад 200 – 300 сторінок якісною англійською, а й банальне отримання візи. Як не дивно, але до Лондону Юрій Заремба і його команда не потрапили саме через неотримання візи. Але, як бачимо, хлопці не склали рук, а почали "битися" в інші двері, і домоглися свого. І це наступний важливий момент: якщо розробники стартапу впевнені у своєму продукті, то їм не можна здаватися, і інвестор це оцінить. Ті самі AxDraft подавали заявку в акселератор у США тричі. Першого разу була лише ідея, не було продукту. Удруге, через півроку, у них уже був продукт і перші користувачі, які платили, але їх було мало. До третьої спроби дохід проекту збільшився вчетверо, а серед клієнтів були великі міжнародні компанії, і пішли інвестиції. Запитання 2: які legal tech-проекти цікавлять інвесторів? Загального правила, який саме проект одразу ж приверне увагу та в якій сфері, звісно ж, немає. Можливо, переворот здійснить юрист-бот, який правильно вирішує питання під час розлучення, а може, навпаки, – робот-клерк, який займається виданням кредитних договорів. Інша справа – тенденції ринку. І тут уже експерти більш-менш однозначні у своїх прогнозах. Насамперед інвесторів у legal tech цікавлять проекти, пов'язані з технологіями штучного інтелекту, які зможуть звільнити юристів від рутинної роботи. Крім цього, значний потенціал сьогодні становить використання чат-ботів, рішень, що дають змогу переводити паперові документи в електронний вигляд й аналізувати отримані дані, а також блокчейн, який у майбутньому зможе замінити, зокрема, традиційну систему нотаріату. Також нові проекти в legal tech сьогодні слід запускати у великих сегментах ринку, які становлять найбільший потенціал. До таких напрямів належать автоматизовані реєстри, створення нових CRM і ERP-систем, які враховують специфічні потреби компаній в legal tech, рішення для стандартизації робочих місць юристів із розробленням ID юриста (за аналогією з ID лікарів у поліклініках), системи для створення типових документів, маркетплейси юридичних послуг і системи автоматизації роботи судових органів та учасників судових засідань. Великі можливості наразі мають і технології, які дають змогу обробляти значні масиви документів і використовувати в юридичній практиці ключову інформацію з них. Нові інтелектуальні системи здатні виділяти так звані "наміри", за якими можна розподіляти всі документи за іменами контрагентів, за прізвищем і предметом договору, а також можуть перевірити кожен документ на відповідність певним умовам (compliance). І що вже абсолютно неймовірно – техрозроблення в розвитку сервісів судового фінансування. Це така неймовірна річ, що дозвольте зупинитися на ній більш докладно. Справа в тому, що ще минулого року наша команда адвокатів на умовах про боно розпочала судовий процес на користь туристів, які постраждали від недобросовісних дій оператора "ОАЗИС". Але суть не в специфіці цієї справи, а в тому, що перед запуском проекту ми довго аналізували, чи буде успішною ця справа, які у нас перспективи стягнення тощо. При цьому адвокати чітко розуміли, що по суті інвестують у цей колективний позов свої кошти й сили, а умовний прибуток від нього може як бути, так і не бути. І ось виявляється, що за кордоном уже є роботи, які не лише роблять такий аналіз в автоматичному режимі, а й одночасно підшуковують "інвесторів" у ті чи ті судові процеси! Тобто за допомогою таких роботів позивачі, які не мають грошей на сплату судових витрат, у своєму смартфоні, не піднімаючись з дивана можуть шукати інвесторів для фінансування завідомо перспективних судових справ. Звучить фантастично, але в деяких місцях це вже працює. За таких умов фінансування судових справ нічим не відрізнятиметься від інвестування в портфелі акцій, облігацій і в пайові фонди. Диверсифікуючи пакет інвестицій у судові справи, можна також скорочувати фінансові ризики інвестора. Принципової різниці в роботі схеми фінансування судових процесів у різних країнах немає. Головне, щоб у країні не було заборонено на законодавчому рівні фінансування судових процесів. Наприклад, у декількох американських штатах його досі заборонено. А у Великобританії, навпаки, легалізовано, і розглядається як один зі шляхів доступу до правосуддя. У США також є кілька краудфандінгових майданчиків (Funded Justice, Lex Shares, FundRazr), де можна оголосити збір коштів на провадження справи або знайти окремого інвестора. Якщо ж цей ринок автоматизувати на рівні машинного прорахування успіху в тій чи тій справі, то це, щонайменше, революція в судовій системі. Звісно ж, автор розуміє, що для розвитку інвестицій у судові справи в Україні необхідно зробити ще дуже багато: для початку потрібні фахівці з якісною юридичною базою, які розроблятимуть стратегію судового спору, проводитимуть експертизу документів і зможуть оцінити перспективи, а також необхідна впевненість у судово-правовій системі та органах стягнення, зрештою. Але сам тренд просто дивовижний. Запитання 3: як захистити свій проект від неприємностей у майбутньому? Як не дивно, але вже в момент пошуку інвестицій важливо пам'ятати про те, що вашу ідею можуть банально вкрасти, зокрема й недобросовісний інвестор. У цьому разі необхідно від самого початку правильно вибудовувати стратегію щодо захисту інтелектуальної власності. 1. Насамперед – правильне оформлення відносин з авторами-працівниками Інтелектуальна власність проекту створюється інтелектом творця-автора, у якого згідно із законом виникають інтелектуальні права. Якщо такий автор працює за трудовим договором і сторони не домовилися про інше, усі виключні права, крім особистих прав автора, стандартно належать компанії-роботодавцеві. При цьому керівникові проекту слід пам'ятати про обмежений строк, протягом якого роботодавець повинен вчинити необхідні дії для оформлення передання прав від автора до компанії. Для патентоспроможних результатів інтелектуальної діяльності – це чотири місяці з моменту письмового повідомлення від працівника: у цей строк роботодавець повинен прийняти рішення або про оформлення патентної заявки, або про передання прав на розроблення третій особі, або про збереження розроблення в режимі конфіденційності (ноу-хау), або про відмову від прав на користь працівника. Якщо роботодавець пропустив строк, усі права на розроблення автоматично повертаються авторові. 2. Правильне оформлення відносин зі співавторами й партнерами Якщо в розробленні бере участь будь-хто ще, крім співробітників компанії, необхідно також подбати про правильне оформлення прав на інтелектуальну власність. Особливо це актуально, коли в одному розробленні беруть участь працівники різних організацій. Аби уникнути надалі спірних ситуацій, рекомендується спочатку документально визначити, як розподілятимуться права і роялті та здійснюватиметься спільне володіння розробками. 3. Стратегія захисту інтелектуальної власності Патентування – не єдиний можливий спосіб захисту результатів інтелектуальної діяльності. Наприклад, захист технології режимом секрету виробництва (ноу-хау) може бути ефективним, коли зворотний інжиніринг (дослідження готового пристрою чи програми, а також документації на нього задля розуміння принципу його роботи) продукту конкурентами ускладнено. При цьому ноу-хау вимагає дотримання режиму конфіденційності. Якщо зміст ноу-хау розкрито, усі виключні права втрачаються. Більшість проектів не перевіряють світову новизну ноу-хау. А даремно, можливо, інші розробники вже опублікували якісь дослідження, що стосуються проекту. У такому разі, хоча проект і ґрунтується на ноу-хау, усі інтелектуальні права на ексклюзив може бути оскаржено. 4. Міжнародна патентна заявка Не існує єдиного глобального патенту, у кожній країні чи регіоні потрібно отримувати окремий. Але є зручна система міжнародного патентування ВОІВ за Укрпатентом: подавши одну патентну заявку до Укрпатенту, заявник отримує дату пріоритету і 30 місяців для перекладу заявки національними мовами головних ринків збуту. Це дає змогу забезпечити ефективний захист у загальносвітовому масштабі на 2,5 роки – достатній строк, аби визначитися більш точно з географією патентування та розвитку дистрибуції. 5. Пільга на новизну в разі розкриття винаходу під час патентування До початку розкриття технології третім особам на публічній презентації проекту, на виставці, в інтернеті або науковій праці потрібно перевірити патентоспроможність розробки, оформити й подати патентну заявку. Інакше можна стикнутися із незаконним копіюванням чи навіть спробою патентування з боку конкурентів. Особливості ринку: висновки Отже, загальною проблемою для всіх українських стартапів у сегменті legal tech залишається порівняно незначний обсяг ринку. На юридичні послуги в США припадає близько $450 млрд, тоді як в Україні обсяг цього ринку не сягає і 1 млрд. Однак вітчизняний ринок ще не насичений новими рішеннями, а отже рівень конкуренції тут не такий високий. Також важливо розуміти, що клієнти ще не звикли до того, що їх консультують роботи і заявки оформлюють цифрові системи. Довіра до живої людини залишається традиційно вищою, незважаючи на те, що електронні юридичні інструменти можуть бути більш надійними і точними, ніж консультація фахівця, кваліфікацію якого завідомо не може оцінити користувач. Невисокий попит на юридичні послуги змушує legal tech-стартапи постійно шукати додаткові ніші та джерела фінансування. При цьому відкритим сьогодні залишається питання строку повернення інвестицій. Якщо ж аналізувати типові помилки legal tech-стартапів, то, на думку експертів, вони такі: 1) бажання вчитися тільки на чужих помилках; 2) погана оцінка ринку, яка загальмує продажі; 3) неправильний або несвоєчасний вибір інвестора. У зв'язку з цим можна дати такі поради legal tech-стартапам щодо успішного пошуку інвесторів: 1. Експериментуйте. Головне – діяти швидко й оцінювати точно результати тестів, відмовляючись від невдалих ідей і вкладаючи ресурси в те, що "зайшло". 2. Рахуйте. Стартапи – це аналітика й цифри. Якщо ви не рахуєте метрики за каналами, ви розвиваєтеся наосліп. 3. Спілкуйтеся з клієнтами. Клієнти навряд чи розкажуть вам, яким буде правильний продукт, але про його проблеми ви довідаєтеся чимало. Вирішивши ці проблеми, ви отримаєте продукт, за який клієнти готові будуть платити.